空气压缩机作为一种通用机械，广泛应用于冶金、化工、水泥、纺织、电子等多个行业，其主要功能是为气动设备、气力输送设备、高温检测设备及清扫设备提供一定压力、流量、湿度和温度的气源，随着设备大型化、自动化发展，对空气压缩机的需求量也越来越大。

近10年，随着螺杆式空压机技术门槛的降低及OEM的广泛，国内空压机品牌数量呈现几何式的增长，空压机产品出现了供大于求的局面，继而导致各品牌空压机厂家形成低价竞争的现象，价格和利润进一步压缩。

2008年，国家对节能立法；2010年4月，国务院办公厅转发发展改革委等部门《关于加快推行合同能源管 理促进节能服务产业发展意见的通知》（国办发〔2010〕25号）；2010年6月29日国家财政部办公厅和国家发改委办公厅次联合下发《关于合同能源管理财政奖励资金需求及节能服务公司审核备案有关事宜的通知》并印发《合同能源管理财政奖励资金管理暂行办法》。在国家政策的大力推行下，空气压缩机的合同能源管理服务应势而生。

合同能源管理的可行性和问题点

合同能源管理（Energy Management Contract，简称EMC）是70年代在西方发达国家开始发展起来的一种基于市场运作的节能新模式，其实质是用能企业以减少的能源费用来支付节能项目全部成本的节能投资方式，是一种减少能源成本的财务管理方法。节能服务公司（简称EMC公司）的经营模式是一种节能投资服务管理，通过用能企业与节能服务公司签订能源管理合同，有助于推动节能项目的实施。用能企业收到节能效益后，EMC公司才与用能企业一起共同分享节能成果，从而取得双赢的效果。

合同能源管理目前在空压机行业内主要以两种不同形式存在，一种是节能效益分享型，简单来说就是在企业与EMC公司按合同约定比例分享节能效益；另一种就是能源费用托管型（BOT），也就是通常所说的卖气。

传统空压机销售价格竞争激烈、利润空间十分有限，而合同管理模式不需要企业投资即可降低高昂的压缩空气使用成本，对企业产生了较大的吸引力。而且由于绝大多数压缩机运行中存在效率低下、设备运行参数设置不理想、设备不匹配、管网压损大、早期选型不科学、系统泄露、不正确使用和不适当的系统控制等问题，通常EMC项目的利润都相当可观。这导致了很多空压机厂家包括代理商都开始在各行业广泛推行这种合同能源管理模式。

但是在推行摸索这种新模式的过程中，也碰到了各种各样的问题，比较突出的就是每个月节能分享款经常会因各种各样的问题难以回收。在EMC公司尚未能回收项目成本，多个客户同时拖欠节能款的情况下，很容易造成EMC公司资金链的断裂，后果十分严重。另外，很多代理商由于自身的技术能力不足，大部分合同能源管理项目都仅仅通过帮助用户简单更换空压机来达到节能，并不是对整个空压供气系统进行整体改造设计来进行节能。

这种简单的置换节能同样带来一个问题，在市场经济下，由于空压机价格竞争激烈，价格相对透明度高，如果仅仅做了空压机置换或其他设备置换，客户通常都会对比直接置换所需费用与每月节能分享所需费用来权衡到底是直接采购或是采用合同能源管理方式进行支付。这样一来项目又重新变成了简单的点对点销售，即使客户终采用了合同能源管理模式与代理商进行合作，相信整个项目的利润也不会很高，而代理商还需要承担整个项目投资带来的风险。这也是目前节能效益分享模式的普遍现象，相当一部分EMC公司在推行该模式时，终都会由于客户觉得EMC利润太高而选择直接采购节能设备，也有一部分代理商也开始通过打着合同能源管理的旗号开始进入空压机存量市场。

实际上，合同能源管理服务项目重要的就是针对不同客户定制的专业化节能服务，包括设计、施工、项目资金、设备采购、运行维护等，服务才是EMC的灵魂。这就对EMC服务商提出了极高的综合素质要求，需要对客户项目有精准的判断，精细的掌控能力。传统空压机代理商如果没有系统地转型难以达到如此要求。只有充分融入了专业的服务概念，才有可能真正去做好合同能源管理项目，如果仅仅靠置换节能设备来帮助客户做节能，终的结果往往可能难以如愿。

合同能源管理风险的把控和应对

伴随着相对较高的利润，EMC项目也存在着传统销售方式所没有的巨大风险。我们把这些风险分三个不同阶段进行分析。

是项目选项阶段的风险，如若在项目实施前对于项目整体的节能潜力预测不准，据此做出错误的投资决策，这样将会导致以后的经营运作将有巨大的风险。导致双方都产生不利影响。影响整个项目的实施。

第二是项目实施阶段的风险，方案的资金风险在这一阶段出现明显的增长趋势，这主要是因为项目实施阶段所需资金量远远大于方案确定阶段所需资金量，而且这种投资具有不稳定性，虽然本阶段会产生部分经济效益，但往往入不敷出，收益还不足以弥补本阶段所投入的资金量，而且阶段的收益也是极其不稳定的，资金周转困难的局面也是项目实施阶段非常容易出现的现象。项目实施阶段的风险实施阶段通常划分为设计阶段、施工阶段。其中，设计阶段的风险主要有技术风险和资金风险，技术产生的风险会影响整个项目的成功与否。同时也决定着项目自身的好坏。

第三就是项目运营阶段的风险，项目运营阶段的项目风险主要表现在市场、金融、技术、自然灾害以及其他一些不可预见因素方面。面对这些不可预知的风险，双方都要提高对于这种不稳定因素的抵抗能力，项目风险虽然还存在，但是随着投资的偿还逐步降低。项目即进入正式运营阶段，经过一段时间的试运营并满足具体的项目验收指标后，如果项目可行性研究中的假设条件符合实际情况，产生足够的现金流量支付生产经营费用，偿还债务，并为投资者提供理想的收益，这就意味着项目实施的成功，能够达到客户理想的状态，就说明可以再在节能效益分享模式下，与客户签订节能量保证型服务合同，并以分享节能项目实施后获得的节能效益收回项目投资，当然远远不仅于此，EMC公司还需为客户承担节能项目的技术风险和后续的经济风险。

要想做好合同能源管理项目，就需要做好对各种不同风险的应对措施。

要加强对EMC项目风险源的识别和分析。EMC项目集信用、建设、设备、财务风险和节能量风险于一体，在一定意义上，它从事的是风险管理业务。风险投资者根据获取的大量信息资料及风险投资过程中出现的各种迹象，运用职业判断对风险的种类和大小做出辨别的过程就是风险源的识别与分析。消除或降低风险的不确定性，就需要掌握有关的数据、资料和其它信息，制定切实可行的方案。

第二要选择优质的客户，在准备阶段要做好对客户风险的控制，关键是对客户有一个全面的了解和评价。客户的合作与否关系着整个项目的成败，在对客户进行详细的评价基础上，尽可能地选择优良的客户，毕竟这是对双方都有利的事。优良的客户具有较大的节能潜力，而且真诚地愿意与节能服务公司合作，而不是由于急需使用资金或出于其它目的。

第三就是要做好EMC项目的风险动态管理，整个EMC项目风险管理是一个连续的、循环的、动态的过程，这就要求我们保持着信息的及时反馈，随着风险管理对策的实施，风险会出现许多变化，在应对风险的能力上要提高应对能力。同时EMC公司要及时地对新情况进行风险分析和评估，从而调整风险管理对策，这样循环往复，保持风险管理过程的动态性就能达到风险管理的预期目的，达到互利双赢的局面。

众所周知,我国是世界上能源消耗大国，同时也是能源使用效率低的国家之一，在我国大力倡导节能政策下，我国市场化节能逐渐成为国家发展的必然趋势，合同能源模式的推行势必会愈加广泛。空压机代理商从传统的空压机销售模式向合同能源管理模式转变带来的阵痛是必然存在的，只有充分了解认识合同能源管理的核心理念，控制好各方风险，方能顺利完成转型，跟随着市场的脚步继续前行。